ke knize "Jak chutná dohoda"

Jaká byla Vaše cesta k tomu, co dnes děláte, tedy k Vašemu povolání?

Víte, vždycky mne přitahoval sport. Skvělá reality show. Vítězství, výkony těch nejlepších, zklamání favoritů, úspěchy outsiderů.  Jako kluk jsem sledoval snad všechny sportovní přenosy. Dělal jsem si u nich poznámky a snil o práci sportovního reportéra. Toužil jsem vědět co nejvíce o sportovním tréninku. Lákala mne sportovní psychologie. Lákalo mne mít možnost ovlivňovat výkony sportovců, pomáhat jim k vítězstvím. Proto jsem nakonec vystudoval Pedagogickou fakultu v Ostravě, kombinaci tělesná výchova – občanská nauka. V tělocviku mne zvláště zajímala biomechanika, antropomortorika a sportovní trénink. Při studiu občanské nauky a pedagogiky jsem se více zabýval psychologií, sociologií, ekonomikou, filozofií a zejména didaktikou. Hledal jsem cesty, jak efektivně naučit žáky požadovaným dovednostem.

K tomu jsem úspěšně pracoval na nějakých výzkumech a trénoval jsem děti na tehdejší atletické škola Porubská 832. Po vysoké škole jsem nastoupil jako učitel a atletický trenér na tehdejší Sportovní školu v Ostravě-Zábřehu (dnes Sportovní gymnázium Dany a Emila Zátopkových). Trénoval jsem mladé atlety. Měl jsem vždycky obrovskou radost z toho, když si zlepšili svoje osobní rekordy.

Po čase jsem ale zjistil, že školství není příliš výkonové prostředí a ani finance nebyly takové, abych zajistil rodinu, tak jsem při zaměstnání v roce 1990 začal podnikat. Reklamní činnost, novinařina, sportovní management a také finanční poradenství, kde jsem zjistil, že i dospělí lidé se nadále vzdělávají. A v disciplínách, které se na školách moc neučí. Obchodní dovednosti, psychologie prodeje a zde jsem se seznámil i s velmi zajímavým švýcarským programem biostrukturální analýzy – STRUCTOGRAM.

V roce 1994 jsem se stal prvním školitelem strukctogramu v České republice a na Slovensku. To byly věci, které přímo rozvíjely moje původní vysokoškolské vzdělání. Jen místo sportovních výkonů pomáhám konkrétním lidem a i celým firmám zvyšovat jejich výkony. Po asi 4 letech pěti až šesti souběžných zaměstnaneckých a podnikatelských aktivit jsem se rozhodl dále definitivně pokračovat v rozvíjení potřebných dovedností obchodníků a manažerů. Dávalo mi to najednou větší smysl. Setkával jsem se s vděčností chlapů, kteří mi děkovali za to, že díky tomu, že se u mne naučili prodávat, už uživí rodinu. Některé firmy jsem možná zachránil před krachem, ale některé také ne. To podnikatelské prostředí má vůbec se sportem mnoho společného. Prohráváte, abyste mohla vítězit. A i když vyhráváte, tak víte, že jednoho dne vás porazí zase někdo jiný. A bez naučení se konkrétní dovednosti nedosáhnete výkonu. Zase jsem mohl precizovat didaktiku výuky. Jen mi to dávalo větší smysl, než to, jestli někdo skočí o 2 centimetry více, nebo zaběhne trať o pár desetinek rychleji.

Měl jsem i hodně štěstí. Trh v 90. létech tyto programy potřeboval.

Ta cesta samozřejmě nebyla úplně jednoduchá. Dodělal jsem si odbornost v oblastech marketingu, personalistiky a řízení firem. Studoval jsem po večerech doma, chodil po kurzech, a nakupoval různé zahraniční videoprogramy. Hodně jsem pozoroval chování lidí. Porovnával ty úspěšné s těmi méně úspěšnými a konfrontoval praktický život s psychologickými teoriemi. Protože práce přibývalo, budoval jsem ještě svou vlastní vzdělávací společnost. Spoustu pádů a pár vítězství. Nezaplatitelná zkušenost. Postupně se mi podařilo vytvořit efektivní rozvojové programy, které skutečně pomáhají.   

22.prosince 1995 je pro Vás významné datum. Proč, co se tehdy přihodilo?

To bylo rok poté a půl poté, co jsem definitivně opustil školství. Byl jsem přesvědčen, že tak jak mne oslovil švýcarský program trojjediného mozku musí přece zaujmout i všechny ostatní. Jenže jsem se hodně zmýlil. Trh v té době nezajímalo proč něco funguje, tak jak to funguje. Lidé se potřebovali naučit obchodovat.  Vyjednávat. Motivovat. Řešit konflikty.

Potřebovali se naučit rychle konkrétní dovednosti, jenže to tehdy moc lidí u nás neumělo. Nikde se to nestudovalo a já si pochopitelně na tyto dovednosti taky netroufal. Jednoduše řečeno, měl jsem super program, který v té době předběhl u nás dobu a téměř nikdo jej nechtěl. Moje podnikání krachovalo. Strachoval jsem se o peníze, nevěděl jsem co bude s mojí rodinou. Jak se uživíme? Švýcaři mi slibovali krásnou vizi a peníze. Já měl dvě malé dcery ale peníze ne.  Zoufale jsem je potřeboval. Obchodoval jsem. Jednal jsem. Seznamoval jsem se se zajímavými lidmi. Nemohl jsem se ale uživit. A nechápal jsem to! Jak je to možné?

V ČNB mi vedoucí vzdělávání řekla, tento můj kurz nepotřebují, ale pokud byste učil asertivitu, ráda ji od vás objednám.  Prý jsem velmi asertivní člověk a učím prý dobře.  Jenže já jsem nevěděl, co to asertivita skutečně je a jestli se jí dá naučit. Tak jsem řekl, že tento kurz nedělám. Obdobně jsem reagoval na výzvy z jiných firem, že pokud bych měl kurzy obchodních dovedností nebo jak motivovat zaměstnance, že by možná se mnou udělali obchod. Česká pojišťovna, ČEZ, Vítkovice. Chodili se na mne dívat. Prý umím vysvětlit a velmi dobře učit pomocí příběhů nebo i praktického tréninku.  Všichni chtěli po mně něco, co jsem neučil a čemu jsem ani nerozuměl. Bylo mi třicet a o těchto tématech jsem v tu dobu nic nevěděl.

Nepovažoval jsem se za zkušeného obchodníka ani motivátora. Měl jsem přece vydělávat na sebepoznání. Příležitosti jsem odmítal. Potřeboval jsem peníze a odmítal příležitosti!

 V prosinci toho roku, 1995, kdy jsem chtěl všeho nechat a najít si zpátky místo učitele na nějaké škole, jsem se setkal s personálním ředitelem velké teplárenské společnosti. A to bylo právě v pátek 22.prosince, krátce po obědě. Poslední obchodní jednání toho roku a pak už jen Vánoce. Prakticky bez dárků. Ubezpečil mne, že sice učím zajímavě, ale že si ode mne skutečně můj vzdělávací program pro další zaměstnance už nekoupí. Prý to nepotřebují.

Upřímně jsem mu popsal svoji situaci i rozhodnutí vrátit se zpátky do tělocvičny jako učitel tělocviku. Chvíli se na mne nechápavě díval a pak povídá. "Víte, dnes jsme ukončili výběrové řízení. Potřebujeme u nás zvýšit výkonnost našich zaměstnanců. Chceme proto zavést systém pravidelného hodnocení pracovníků. Nevíme přesně, jak by to mělo vypadat. Přineste mi 27.12. vaše řešení celé problematiky. Uvidíme..." Zablekotal jsem něco v tom slova smyslu, že o této problematice nic nevím. Sáhl do svého stolu a vytáhl výukovou kazetu k této problematice. "Mrkněte se na to. Třeba vám to pomůže." Odešel jsem. Skvělá pomoc! Dal mi kazetu o oblasti o které jsem nic nevěděl. Nic mi neslíbil. Měl jsem jen kazetu a neměl si ji kde přehrát, protože jsem neměl video. Šibeniční termín na to, abych vymyslel řešení k něčemu, o čem nic nevím. Šel jsem tedy do nejbližšího elektra. Dovedete si asi představit, jak to vypadá v takovém obchodě 2 dny před vánocemi. Neměl jsem peníze na to, abych si video koupil. Neměl jsem za co koupit ani dárky. Byl jsem úplně bez peněz. Když na mne došla řada, vykoktal jsem ze sebe svoje přání mít možnost přehrát si v tomto obchodě přinesenou kazetu. Nevím jestli jsem vypadal tak bídně, ale k mému překvapení prodavač svolil. Na lísteček jsem si začal dělat poznámky. Hned první poznámka mne nadchla! Cílem hodnotících pohovorů je zvyšování výkonnosti zaměstnanců. Obrovsky mne to zaujalo a já si zapomněl další poznámky dělat. Když ten 30 minutový film dohrál, já byl jako v transu. Neuvědomoval jsem si žduchance ostatních zákazníků. Nevnímal jsem, že zdržuji. Došlo mi jen, že jsem si neudělal poznámky a že si všechno asi dlouho nezapamatuji. Šel jsem proto za prodavačem ještě jednou. Tentokrát jsem jej nadšeně prosil, jestli bych si ten film nemohl přehrát ještě jednou a že pokud mi jej nahraje, tak že si u něj koupím za svoje poslední peníze i 1 videokazetu. Jen se usmál, zakroutil hlavou, ale když viděl moje odhodlání, souhlasil. Ten film byl pochopitelně kódovaný, takže celý obchod rychle zjistil, že se tam právě odehrává nelegální činnost... Naštěstí mne nezavřeli. O problematice jsem pořád ještě moc nevěděl. Neměl jsem  knihy, které by se touto problematikou zabývaly.  Stmívalo se. Knihovny i knihkupectví  zavíraly. Navíc jsem na ně neměl ani peníze. Přemýšlel jsem, kde bych se o problematice zvyšování výkonnosti zaměstnanců mohl něco dozvědět. Napadlo mne zajet do Zlína. Nejpropracovanější systémy měl přece Baťa. V sobotu jsem ráno sedl na vlak. Z vlaku jsem uviděl před Otrokovicemi tzv. baťovské domky. Vypravil jsem se za místními starousedlíky, a den před vánocemi je otravoval, aby mi vyprávěli o panu Baťovi. Neskutečně mne to zaujalo. Propracovanost jeho systémů. Půjčili mi i nějaké dobové publikace. Ti důchodci byli skvělí. Cestou zpátky jsem si třídil poznatky. Z Vánoc si moc nepamatuji, protože jsem jen seděl, četl a přemýšlel. Ve středu 27.prosince v 8 hodin jsem již svoje návrhy předkládal personálnímu řediteli. Asi po půl hodině mne přerušil a povolal nějaké svoje kolegy. Že to byli generální, finanční a výrobní ředitel jsem se dozvěděl až později. Asi po hodinové prezentaci mi učinili nabídku, že mnou navržený systém koupí pro celou jejich společnost!

Vaše společnost AKADEMIE ORLITA nabízí kurzy, které nerealizuje žádná jiná v České republice. Na co se zaměřují?

Jako jediná společnost v České republice a na Slovensku realizujeme vysoce specifické a jedinečné kurzy, ve kterých důsledně aplikujeme do praxe moderní poznatky neuromarketingu, kognitivní psychologie, behaviorálního marketingu a behaviorální ekonomie zahraničních univerzit propojených s našimi dlouholetými zkušenostmi při používání Structogram® training systému švýcarského Institutu pro biostrukturální analýzy. 

Možná to nevíte, ale jako lidé děláme jen 2% racionálních  rozhodnutí. Zbytek, plných 98% jsou rozhodnutí nevědomá - iracionální, intuitivní nebo emotivní. Tradiční metody výuky se již ukazují jako málo efektivní, protože jsou převážně založené pouze na racionálních úsudcích.  Snažíme se o efektivní didaktiku. Například, když trénujeme obchodníky respektujeme to,  že hlavním problémem v práci obchodníka je kontaktování nového zákazníka. Tu má v oblibě pouze 13% prodejců. Pro 87% obchodníků je to práce, které se snaží vyhnout. Jejich mozek se bojí oslovit nové lidi. Bojí se toho, že budou odmítnuti, protože neví jak mají zvládnout prvních 30 (telefonních) sekund jednání s novým zákazníkem. Raději prokrastinují a zabývají se neproduktivními činnostmi. Jako lidé preferujeme činnosti, které nesouvisí s odmítáním. Nechceme být odmítáni a proto mnoho z nás raději komunikuje nepřímo například maily nebo se přímé komunikaci snažíme vyhnout úplně a úplně naivně precizujeme stále dokola svoje webové stránky s přáním dosáhnout obchodu

Dnes dokážeme velmi přesně charakterizovat specifika produktů a služeb na trhu a vytvořit tak bio-argumentaci pro obchodníky, která bude vítězně cílit na konkrétní mozková centra konkrétního zákazníka, protože 36% populace se nedokáže rozhodnout pro nákup konkrétního zboží nebo služby, protože je příliš široká nabídka a obchodník je zahrnul velkým množstvím informací. Po případné koupi trpí výčitkami a nespokojeností. Při tom stačí tak málo. Říct mu jen ty informace, které jeho mozek touží slyšet.

Na našich kurzech učíme jak ovlivňovat podprahové myšlení zaměstnanců, sportovců nebo obchodníků aby se zvýšil jejich výkon. Víme, že našim absolventům se daří vylepšit rodinné vztahy i vztahy na pracovišti zvýšeným porozuměním. Zlepšují komunikaci mezi sebou. Konec konců o tom je i knih Jak chutná dohoda.

Dále provádíme další šetření a výzkumy. Podařilo se nám vytvořit jedinečný nástroj Customer Analyzer©, díky kterému každý člověk dokážete během 30 vteřin poznat myšlení a fungování jiného člověka a dostane návod, jak se má ke konkrétnímu člověku chovat a která slova má říci, aby si rychleji mohli porozumět.

Kniha Jak chutná dohoda je o fungování tzv. trojjediného mozku v oblasti mezilidských vztahů. Můžete to čtenářům více přiblížit? 

Náš mozek se vyvíjel více než 200 milionů let. Známý americký výzkumník mozku profesor Dr. Paul D. MacLean dokázal, že lidský mozek se skládá ze tří částí, které ovládají naše chování, naše myšlení a rozhodování. To je určeno souhrou instinktivní reakce mozkového kmene, emocionálního, impulzivního limbického systému, a chladného, racionálně reagujícího velkého mozku.  V našem chování se tak zrcadlí chování původních býložravých dinosaurů a plazů, dravých masožravých šelem i rozvážných opatrných primátů. Je vědecky podloženo, že každý z těchto tří mozků se drží svých vlastních velmi specifických pravidel „hry“, která způsobují individualitu a odlišné potřeby každého člověka

Chování pod vlivem plazího mozku lze označit jako chování přátelského pomocníka. Šelmí chování vnímáme jako tvrdého bojovníka. Velký mozek primátů naopak produkuje chování logického myslitele. U každého z nás hraje každý z těchto tří mozků individuální a specifickou roli. Pomocí těchto vzorců řešíme svoje konflikty, utváříme si vztahy, vychováváme svoje děti, řídíme firmy. Ano, náš mozek a jeho biologický kód, který jsme získali od našich rodičů, rozhoduje o nás, našem chování a jednání.

Intuitivní kmenový mozek plazů (Reptilian)  je nejstarší a nejhlouběji uložený mozek, který máme společný se všemi zvířaty, od pravěkých plazů až k dnešním lidem. Máme jej umístěný na vrcholu páteře a jeho primární funkcí je instinktivně se starat o tělo a udržovat jej v bezpečí. K jeho aktivaci dochází v okamžiku, kdy cítíme strach a on reaguje automaticky a okamžitě vzorcem bojuj, uteč, anebo totálním strnutím na místě. Zde se spouští naše fyziologické reakce při strachu, jako je strnutí (nehybnost), tachykardie (rychlý srdeční tep), zvýšené dýchání, sevření žaludku, vylučování stresových hormonů a podobně. Převážně jde o zkušenosti získané z období přežívání prvních živočichů na souši a období, kdy se veškerý život odehrával jen ve vodě. Plazi a ještěři vládli na zemi více než 200 miliónů let a schopnost přežít a nezahubit se navzájem je tou nejdůležitější informací, kterou nám přináší.

Je mozkem instinktů a orientuje naše myšlení do minulosti. Čerpá ze svých zkušeností a při dostatečné četnosti opakování automatizuje svoje reakce a postupy. Díky jemu si děláme nároky na určité teritorium, zásluhy, lidi nebo vztahy. Je přátelský, hovorný, příjemný a srdečný. Má rád lidi a potřebuje mít lidi kolem sebe. Je vnímavý, citlivý a rád se baví a užívá si života a dobrého jídla a pití.  Plazí mozek nám umožňuje přenos poučení z minula do přítomné chvíle bez nějakého většího uvažování o budoucnosti nebo dlouhodobých následcích. Je u něj vidět vytrvalá snaha upřednostňovat stále stejné věci, návyky a dovednosti, což vede ke konzervatismu a odmítání změn a inovací.

Emoční mezimozek šelem je vývojově druhá nejmladší část lidského mozku a jako „rukavice” obepíná mozek plazů. Jde o část mozku, kterou člověk sdílí se všemi savci a která nám dodává emoční život. Jeho vývoj začal s koncem období dinosaurů přibližně před 65 miliony let, kdy se na zemi začali objevovat první savci. Zpočátku se tato zvířata navzájem neohrožovala, ale v důsledku toho, že se objevovalo stále více druhů masožravců, zvítězila agresivita a síla. Cílem se stává získat potravu – přežít. I za cenu smrti jiného zvířete. Zbraněmi savců jsou drápy, zuby, svaly, rohy, které určují základní pravidla. Aby přežili, formují se do smeček, hierarchicky uspořádaných skupin a rodin.

Rozhodují se na principu útěk nebo útok. Útočník nebo kořist. Jedinec nic neznamená! Mezimozek vytváří emoce, impulsivní reakce. Díky mezimozku vybuchujeme, umíme být agresivní a rychle se rozhodujeme. Motivuje nás dobrodružství, riziko a velké zisky. Chceme mít moc nad ostatními. Chceme ovládat, chceme dominovat. Čím více, tím lépe. Umíme si velmi rychle vybavovat situace spojené s emočními prožitky s emocionálním zabarvením a výrazně tak dokážeme urychlit rozhodovací procesy.

Racionální velký mozek primátů je sice z pohledu objemu největší, současně však nejmladší. Jeho primární role je vizualizovat, soustředit se na budoucnost a dosahovat stanovených cílů. Je to jediná část mozku, která se dívá vpřed. Umožňuje nám logicky a pragmaticky uvažovat na základě kauzality. Odehrávají se zde racionalizační procesy, protože až 98 % našich reakcí je mimo naši vědomou kontrolu a naprostou většinu z nich dokážeme zpětně racionalizovat pomocí analýzy, syntézy, dedukce, porovnávání, zatřiďování a podobně.

Primáti si uvědomili svoji velmi slabou pozici. Aby přežili, potřebovali se vyhnout agresivnímu boji o přežití. Utekli do korun stromů, odkud pozorovali, co se pod nimi odehrává. Zde objevili budoucnost! Začali se připravovat na situace, ke kterým může dojít. Uvědomili si svoji nedostatečnost a začali vyvíjet zbraně. Vyhrává možností, alternativní přemýšlení, domýšlení a predikování s tendencí k velké opatrnosti. Tak se vypořádávají se silnějšími druhy. Proto umí náš mozek předvídat, plánovat, vytvářet a zpracovávat symboly. Jestliže pro šelmy je riziko výzvou, primáti vidí největší hodnotu v bezpečí a jistotě. Hledají jiné způsoby, jak přechytračit soupeře. Ne nadarmo se říká „je vychytralý jak opice“.

Velký mozek preferuje individualitu a individualismus. Udržuje si odstup od ostatních lidí, je zdrženlivý, vážný a věcný bez viditelné mimoverbální komunikace. Svoje emoce drží pod kontrolou a má o sobě vysoké mínění, i když o všem dokáže dlouho diskutovat, polemizovat a filozofovat.

Většina konfliktů a nedohod spočívá právě z toho, že si navzájem nerozumíme. Že každému z nás jinak funguje jeho mozek. Nastupují staré vzorce řešení konfliktů na bázi útok, útěk, ustrnutí. Při čemž řešení je v tom, dokázat ovládnout svoje emoce, využívat intuici a hlavně dokázat hledat další a další možnosti řešení. Když se naučíme hledat možnosti, tak dohodnout se již nemusí být velký problém.

Chystáte nějakou další knihu? (Pokud ano, o čem bude?)

Ano. Minulý týden jsem dopsal knihu Hýčkej si svého čumila. Je to další edukativní příběh ve kterém se dokáže poznat každý čtenář. Příběh o tom, jak se vyvíjí naše kariéry a jaké zákonitosti je dobré respektovat, abychom mohli mít vysněnou kariéru. První recenze jsou příznivé, tak uvidíme.